Aplicación de la Mezcla Mercadotécnica

Existen varios elementos a considerar a la hora de hablar de Marketing o Mercadeo, dichos elementos conforman la Mezcla Mercadotecnica, los cuales son sub. utilizados por todas las empresas. Ustedes se preguntaran porque yo afirmo esto. En mis años como asesor he podido determinar, que todas las personas han escuchado hablar de Mercadeo, algunas han podido estudiarla más a fondo, pero cuantas han sido capaces de aplicarla, para sacarle el mejor provecho.

De eso se trata, lograr estandarizar un proceso de Mercadeo, que maximice la productividad de la organización, en todos sus ámbitos, utilizando las herramientas antes descritas.

¿Cómo logramos esto?

Primero debemos conocer a cabalidad cada uno de los elementos de la Mezcla Mercadotecnica, y transferir dicha información a nuestra empresa.

Comenzaremos por definir que es Producto.

Producto: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que conducen a la satisfacción del cliente.

Cuando se habla de tangibles o intangibles, nos referimos a: Tangibles, los que pueden tocarse, ejemplo: Celulares, automóviles, café, calzados, etc. Intangibles, los que no pueden tocarse, ejemplo: Cualquier servicio prestado, lavado de autos, reparación de electrodomésticos, servicios hospitalarios, etc.

¿Conocemos realmente nuestro producto?

Esta pregunta es muy importante, siempre pensamos y decimos! por dios¡ si tengo 10 años trabajando con esto, como no voy a conocerlo. Pues querido amigo, el hecho de trabajar con un producto o servicio durante un tiempo determinado, solo lo hace conocedor, si usted quiere destacar, y diferenciarse, debe hacerse un experto en el producto o servicio que comercializa.

A continuación 4 claves para aprender a conocer bien nuestros productos o servicios:

DARLE VIDA: Esto se refiere a que si tu producto o servicio tuviese vida. ¿Cómo serían sus características?: bajo, alto, gordo, flaco, etc. ¿Qué oficio tendría?: Ejecutivo, comerciante, trabajador, abogado, etc. ¿Cómo se vestiría?: De traje, casual, deportivo. Esto nos permite ubicarnos. Al darle vida, ya podemos imaginarnos que cosas le gustaría hacer, como trataría a la gente, y nos permitiría trazar estrategias más efectivas.

Ejemplos, percepción del autor:

Productos:

1-¿Cómo percibo, PEPSICOLA?

Es un joven delgado, de unos 22 años, viste ropa sport, amante de los deportes extremos, le gusta cantar, disfrutar de las fiestas, tiene muchos amigos como él, es muy conocido en su medio, estudia comunicación social, esta por graduarse.

2- ¿Cómo percibo, GOODYEAR?

Es un señor de mediano peso, de unos 50 años de edad, norteamericano, habla muy bien el español, le gusta jugar golf, alto ejecutivo, proactivo, estratega, conocedor de procesos de manufactura, y comercialización de productos, dueño de empresas, preocupado.

Servicios:

1-¿Cómo percibo, LIDERAZGO Y MERCADEO?

Es un adulto contemporáneo, delgado, de unos 40 años de edad, soñador, ejecutivo de amplia trayectoria, asesor de empresas, preocupado, planificador, estratega, líder, motivador, le gustan los deportes, viste casual, responsable, y con metas establecidas, buen padre.

2- ¿Cómo percibo, AEROPOSTAL?

Es un señor gordo, de unos 65 años de edad, de amplia experiencia en su ramo, ejecutivo, viste de traje, le gusta comer bien, un poco cansado, reactivo, pausado, excelente posición económica, inversionista, su hobby es viajar, es muy culto.

Estas descripciones realizadas mediante el ejercicio, nos permiten establecer un mapa mental, y ubicarnos.

Con la información obtenida podemos establecer estrategias de producto más sólidas tales como:

  • Definición de Target al que va dirigido (juvenil o adultos, estrato “A” o “C”, zona norte o sur, masculino o femenino, etc.)
  • Estilo de presentación del producto o servicio (sobria, deportivo, formal, tradicional, moderna, etc.)
  • Colores a utilizar en el empaque, o local (dorado, plata, amarillo, azul, gris en degradación etc.)
  • Materiales a utilizar (empaque al vació, plástico o papel, madera o hierro, granito o mármol, concreto o estructura de hierro, etc.)

Logros que pueden alcanzarse mediante el ejercicio:

  • Personificación del producto o servicio
  • Cambios en la apariencia de los mismos
  • Reorientación a nuevos mercados
  • Refrescamiento de imagen física
  • Creación de nuevos productos o servicios

CONOCER SUS CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS: Debemos conocer palmo a palmo sus partes, establecer sus características, y los beneficios que ofrecen dichas características al consumidor.

Ejemplos:

Producto:

  1. Una marca de café, una de sus principales características es su fuerte aroma, su beneficio es agradable al olfato del consumidor.
  2. Cocacola, una de sus principales características es que es burbujeante, su beneficio es refrescante al paladar del consumidor.

Servicio:

  1. Una tienda de cauchos, una de sus principales características es que posee un equipo de diagnóstico de frenos y suspensión, su beneficio es que mientras le cambian los cauchos le revisan sus frenos y suspensión de forma inmediata, con un equipo computarizado, que le ahorra tiempo y dinero.
  2. Liderazgo y Mercadeo, una de sus principales características es ofrecer el servicio de información vía internet, su beneficio es informar a los suscriptores de la página acerca de artículos interesantes y de vanguardi

VENTAJAS COMPETITIVAS: Son las diferencias existentes entre mi producto o servicio, que refleja claramente ventajas sobre mis competidores.

Tener claro que me diferencia de mi competidor es un arma estratégica, de esta manera puedo establecer cuales son mis fortalezas y debilidades.

Fortalezas: Se deben reforzar, proyectar, publicitar, destacar, y asegurarse que el consumidor las conozca.

Debilidades: Se deben aceptar, corregir, y reformular, y asegurarse que el consumidor no las conozca, y en caso de que se entere, que sepa que estamos trabajando en ellas.

Ejemplos:

Producto:

  1. Vehículo que posee sistema de frenos ABS en las cuatro ruedas vs un vehículo del mismo precio de otra marca, que no posee este sistema.
    Sistema ABS, ventaja competitiva.
  2. Empaque de leche de plástico con asa vs empaque de leche de cartón, al mismo precio, y el mismo tipo de leche.
    Empaque de plástico con asa para mayor comodidad al servir, es una ventaja competitiva.

Servicio:

  1. Taller mecánico con máquinas buenas y un personal altamente capacitado en la atención y servicio al cliente vs un taller con máquinas de última generación y un personal sin capacitación.
    Personal altamente capacitado en Atención y Servicio al cliente, es una ventaja competitiva.
  2. Una empresa que se dedique a organizar eventos tales como: seminarios, conferencias, talleres, etc., con personal de amplia experiencia gerencial como Liderazgo y Mercadeo vs una empresa que realiza las mismas actividades, con personal catedrático, solo con experiencia en aulas.
    Ventaja competitiva, personal con amplia experiencia gerencial.

CONOCER MI COMPETENCIA: Es saber quien fabrica y vende el producto o servicio, que de igual manera yo comercializo. Cuando hablamos de conocer, es a fondo, como si fuera nuestro propio producto o servicio. Es estudiar sus fortalezas y debilidades, ubicándose en su puesto, imaginar como piensan, y realizar seguimiento a todas las actividades que ellos realizan.

Existen dos tipos de competencia:

  • Directa: Son todos los productos o servicios que compiten en el mismo rubro, y que inciden directamente sobre el mercado que atendemos.
  • Indirecta: Son todos los productos o servicios de rubros diferentes, que inciden en el mercado en forma indirecta, ya que el consumidor también debe adquirirlos, y/o realizarlos.

Ejemplos:

Producto: Lubricantes
Competencia Directa: PDV, Texaco, Penzzoil, Móvil, Incaoil, etc.
Competencia Indirecta: Liga de Frenos, Champú para vehículos, Aditivos para el combustible, etc.

Servicio: Lavado de Autos
Competencia Directa: Todos los lugares donde se lavan automóviles.
Competencia Indirecta: Talleres Automotrices, Caucheras, Autoescapes, Centros de Lubricación, ect.

Vivencias de Eleazar Pérez Individuo

Bienvenidos al fascinante mundo del mercadeo, he querido plasmar en este texto una metodología sencilla de conocimiento de producto. Con esta herramienta podrá trazar estrategias, y reorientar sus objetivos, tomando en cuenta los cambios permanentes del mercado. Usted será quien decida como y cuando realizarlas.

En mis años de experiencia en la materia, puedo comentarles que grandes empresas como Goodyear, Procter and Gamble, Ford, Liderazgo y Mercadeo y muchas más, tienen en sus filas personas que realizan estos ejercicios, y siguen una metodología similar a la antes expuesta, para establecer estrategias y tácticas acertadas. Lograr conocer nuestro producto, en todos los sentidos te hace experto, y logras convencer a cualquier persona del por qué obtener tu producto, o realizar los servicios que tú prestas.

Yendo un poco más allá, estudiando a tu competencia, te darás cuenta que con este ejercicio llegarás a conocer más el mercado, y podrás anticipar jugadas de tus competidores. Esto me trae a colación una anécdota sucedida en una empresa a la cual asesoré.

Una empresa dedicada al servicio automotriz, donde laboran 10 personas. Poseen maquinaria de última generación; sin embargo, no lograban que la tienda atrajera clientes suficientes para mantenerse. Realizamos un diagnóstico, aplicando la metodología de conocimiento de producto, y logramos lo siguiente:

Dimos vida al local (Personificamos):

Era un adulto contemporáneo, de 40 años de edad, vestía muy informal, lucía un poco desarreglado, poco interés en la atención al cliente, buen trabajador.

Debía hacerse algunos cambios, debido a que estaba fuera de perspectiva, ya que la zona lo ameritaba.

Se pintó la fachada con colores sobrios; se colocó granito en el mostrador; se cambiaron los uniformes de los empleados, se estableció un cronograma de limpieza diaria.

Se convirtió en un hombre de 35 años, preocupado, trabajador, especialista en servicios, vestía en forma casual, arreglado, honesto y atento.

Establecimos sus principales Características y Beneficios:

*Característica: Excelente ubicación.
Beneficios: Fácil acceso, cerca de muchas oficinas, y viviendas.
*Característica: Máquinas de última generación.
Beneficios: Seguridad y garantía a los trabajos realizados, reducción de tiempo y dinero.

Conocimos sus Ventajas Competitivas:

Fortalezas: Es el único negocio de este tipo en la zona, tienen los mejores equipos de diagnóstico y reparación, personal técnico capacitado, horario corrido.
Debilidades: El local es poco conocido, el personal de ventas tiene escasos conocimientos del producto, la atención y el servicio no es la mejor, su sala de espera es muy incómoda.

Estudiamos la Competencia:

Se realizaron visitas de incógnitos a los negocios de la competencia, se observaron cosas como:
La sala de espera de la mayoría de los negocios que compiten directa e indirectamente no eran adecuadas; la atención del personal era pésima; las máquinas eran en su mayoría viejas; algunos lugares estaban bastante sucios; solo 2 estaciones de servicio de la zona estaban realmente limpias; 2 talleres mecánicos estaban realizando obras de albañilería para crear más espacio; a un negocio de lubricantes le cambiaron la fachada.

Con toda esta información se comenzaron a realizar las estrategias de producto necesarias para realizar los cambios pertinentes.

Se logró cambiar la imagen e incrementar el flujo de clientes en un 30%, maximizando ganancias, y optimizando recursos.

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