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Cómo responder a la Objeción

Jorge S. pregunta: Hola Patricio. Primeramente quiero felicitarte por tus videos, la verdad me dejan en claro muchas de las cosas que erroneamente hace un vendedor, como el hablar de su empresa y de su producto esperando que el cliente se interese primeramente por nosotros en vez de, como bien lo dices, escuchar y entender […]

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Cómo trabajar con PROMESAS

Una vez que usted sabe qué es lo que sus clientes esperan, y qué es lo que no esperan de usted, usted está en posición de modelar las expectativas de sus clientes, para que coincidan con lo que usted puede hacer, y hará por ellos. Si usted hace esto correctamente, los clientes consideran que su […]

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¿Cómo Puedo hacer productiva mi Zona?

Consulta: La razón de escribirles es para pedirles un consejo a cerca de cómo puedo hacer productiva mi zona o territorio, nosotros así le llamamos, y evitar que sean conformistas y caigan en la rutina. Yo me dedico a la supervisión de las ventas de una empresa a nivel nacional, que se dedica a distribuir productos a […]

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Disparadores de Decisión

Los disparadores de decisión son características de una situación que provocan que su cliente deje de procesar información, deje de pensar, deje de investigar y buscar, y tome una decisión. En ese punto, cuando la persona encuentra esas determinadas circunstancias en la información, se dice a si misma “es suficiente, a partir de ahora puedo […]

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PELIGRO ¡Usted puede Convertirse en un Genérico!

Estimado señor: Nosotros somos un laboratorio productor de medicamentos y durante este último año hemos sido duramente golpeados por el lanzamiento de copias de nuestros principales productos. Los laboratorios de copias además de precios más bajos entregan un volumen de muestras imposibles de igualar, así como auspicios a médicos que son nuestros principales prescriptores, hasta […]

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Averigüe donde tiene picazón su cliente

Los jefes de ventas habitualmente me comentan que el 70% de sus vendedores no entienden la importancia o la diferencia entre características y beneficios. Por otra parte, una queja que normalmente escucho de los vendedores es que sus jefes los mandan como clones, a repetir frases hechas y argumentos triviales como “Esto va a hacer […]

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¿Puede un Vendedor cambiar la mentalidad de sus Supervisores?

Me atrevo a decir que la respuesta a la pregunta ¿Qué puede hacer un vendedor profesional que trabaja en una multinacional y quiere cambiar la mentalidad de sus supervisores y gerentes? es: ¡NADA! Es extremadamente difícil, aunque por supuesto loable, lo que usted se propone, y me temo que sus esfuerzos sean infructuosos. He sido […]

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La Venta paso a paso

Todos necesitamos recordar los elementos básicos de las ventas periódicamente, sin importar cuán habilidosos seamos. A continuación se presenta una lista de preguntas, similares a aquellas impresas en dicha tarjeta, que te podrán guiar a través del proceso de ventas, paso por paso: En la introducción 1. ¿Antes de asistir a la reunión sabes algo […]

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Un Problema de Negociación de Theodore Roosevelt

James Sebenius, utiliza este famoso caso en su libro Six Habits of Merely Effective Negotiators para ilustrar la interrelación entre errores, tácticas y ética de la negociación. En 1912, hacia el final de una campaña presidencial muy reñida, Theodore Roosevelt programó su última gira electoral. En cada destino de su recorrido, Roosevelt planeaba captar los […]

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¿De dónde cree que sale un Descuento?

Ernesto es vendedor en una empresa que fabrica generadores eléctricos. El precio de lista de venta de cada generador es de $ 1.000. Para su empresa, el costo total de producir y tener disponible al público en el local de venta uno de estos generadores es de $ 800. La compañía sale al mercado cargando […]