La automatización está transformando el proceso de ventas y a sus protagonistas

Tarde o temprano cada Industria enfrentará un desafío para poder adaptarse a las demandas del cliente o morir, la automatización está transformando el proceso de ventas, los cambios en muchas de las industrias están liderando las tendencias de transformación tanto para ellas como para los vendedores profesionales.

Hoy leí un artículo sobre lo que Internet le hizo a los medios y no pude evitar darme cuenta de que les sucederá lo mismo a los profesionales de ventas que se resisten a la evolución.

Los periódicos impresos no lo hicieron. Entre 2000 y 2015, sólo en Estados Unidos los ingresos por publicidad en periódicos impresos disminuyeron de aproximadamente $ 60 mil millones a aproximadamente $ 20 mil millones. Hoy en día, casi el 80 por ciento de todo el tráfico de referencias en línea y los ingresos publicitarios en línea provienen de Google y Facebook,  ellos son agregadores de información que crean el mercado actual a través de la proximidad con sus clientes.

La proximidad del cliente no es solo un modelo comercial exitoso y sostenible. También es un diferenciador crítico. La nueva forma de comprar del cliente -customer journey- significa nuevos tipos de decisiones de compra.

En este complejo panorama de toma de decisiones, descubrir cómo crear una relación con los clientes es más importante que nunca. Como personal de ventas, deberíamos definir nuestra estrategia en términos de nuestros clientes, pero muchos de nosotros todavía la definimos en términos competitivos.

La realidad es que la automatización está transformando el proceso de ventas en este momento y ésta será más eficiente en el futuro.

Ventajas de la Automatización

Cuando se extrae el factor vendedor de la ecuación, las variables se gestionan mediante motores de búsqueda y los nuevos agregadores digitales. Los algoritmos establecen las tendencias como lo hizo la publicidad en los medios de comunicación el siglo pasado, creando una comoditización de productos y servicios.

Aunque la automatización está transformando el proceso de ventas conduciéndolo hacia la commoditización, la Inteligencia Artificial –AI- crea particularizaciones para personalizar la experiencia del cliente, la conveniencia en las compras es generada por marketing digital y chat-bots proporcionando información tanto de beneficios y características de los productos como en  las respuestas  a las preguntas frecuentes 24/7 sin intervención humana, terminando el proceso de ventas con autoservicio  sales-bots y software de e-commerce para cerrar las ofertas.

La Evolución de la fuerza de ventas

Aunque la automatización está transformando el proceso de ventas, al menos ahora y en el futuro cercano, existen tres factores clave que no pueden ser provistos por la automatización que un vendedor realmente si puede, enfocarse en ellos  permitirá  mantener la vigencia y relevancia de su rol.

Relación como asociado de negocios

Como seres humanos a diferencia  de la relación comercial proporcionada por la automatización del proceso de ventas podemos realmente comprender las motivaciones humanas de los clientes por encima de las necesidades comerciales proporcionadas por la inteligencia predictiva.

Visión para agregar valor

Si conoces tus productos, los suyos, su entorno, la industria, las necesidades y las motivaciones de tu cliente es posible lograrlo.

Intimidad con los clientes

A veces el cliente necesita a alguien que se haga cargo o simplemente escuche sus inquietudes cuando cambia el panorama económico a su alrededor, en su lucha contra la comoditización las pequeñas empresas, están liderando el camino aprovechando éste aspecto.

En definitiva, internet no es solo otro lugar para poner mensajes de la vieja escuela, ocupando espacio entre personas que discuten cosas más interesantes. En lugar de eso, conviértete en esas cosas interesantes, internet ahora es mucho menos acerca de las grandes marcas y mucho más acerca de que la gente hable de sí misma, desarrolla tu marca personal.

 

Surfea la ola del cambio aprendiendo Social Selling, esto te ayudará a sentirte cómodo con los nuevos modelos de negocios y tecnologías que canibalizan tu trabajo como lo es ahora.

Una manera de remontar el precipicio es crear una fuerte narrativa de marca personal y un back-end operativo integrado con tu equipo de marketing sobre análisis y base de datos de clientes, de esta manera podrás conectar a los clientes en una experiencia reconocible aprovechando una narrativa general coherente y un funcionamiento integrado back end.

Captura la imaginación del cliente, no encerrándote en una conversación, sino siendo el sujeto de ella.

Invierte tiempo compartiendo contenidos y colaboraciones de valor como estrategias de creación de audiencia, sin olvidar el valor que tiene complementarlo con la realización de actividades fuera de línea.

 

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