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Aprendizaje Autónomo

Al implementar las estrategias de mercadeo de las empresas a veces se olvida la importancia de mantenerse en la mente de los niños para aprovechar su influencia en las decisiones de compra. Para los que ya pasamos del tercer piso (o más), y tenemos hijos o sobrinos a quienes consentir, resulta evidente que la participación […]

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Scoring para Creditos

Pronosticar los diversos tipos de riesgos es uno de los principales tópicos en las finanzas modernas, y una de las tareas básicas que enfrenta cualquier institución financiera es estimar y minimizar el riesgo de crédito, definido como la posibilidad de que en el futuro un deudor sea objetivamente incapaz de devolver los créditos recibidos, o […]

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Cómo responder a la Objeción

Jorge S. pregunta: Hola Patricio. Primeramente quiero felicitarte por tus videos, la verdad me dejan en claro muchas de las cosas que erroneamente hace un vendedor, como el hablar de su empresa y de su producto esperando que el cliente se interese primeramente por nosotros en vez de, como bien lo dices, escuchar y entender […]

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Cómo trabajar con PROMESAS

Una vez que usted sabe qué es lo que sus clientes esperan, y qué es lo que no esperan de usted, usted está en posición de modelar las expectativas de sus clientes, para que coincidan con lo que usted puede hacer, y hará por ellos. Si usted hace esto correctamente, los clientes consideran que su […]

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Averigüe donde tiene picazón su cliente

Los jefes de ventas habitualmente me comentan que el 70% de sus vendedores no entienden la importancia o la diferencia entre características y beneficios. Por otra parte, una queja que normalmente escucho de los vendedores es que sus jefes los mandan como clones, a repetir frases hechas y argumentos triviales como “Esto va a hacer […]

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¿Puede un Vendedor cambiar la mentalidad de sus Supervisores?

Me atrevo a decir que la respuesta a la pregunta ¿Qué puede hacer un vendedor profesional que trabaja en una multinacional y quiere cambiar la mentalidad de sus supervisores y gerentes? es: ¡NADA! Es extremadamente difícil, aunque por supuesto loable, lo que usted se propone, y me temo que sus esfuerzos sean infructuosos. He sido […]

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La Venta paso a paso

Todos necesitamos recordar los elementos básicos de las ventas periódicamente, sin importar cuán habilidosos seamos. A continuación se presenta una lista de preguntas, similares a aquellas impresas en dicha tarjeta, que te podrán guiar a través del proceso de ventas, paso por paso: En la introducción 1. ¿Antes de asistir a la reunión sabes algo […]

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Un Problema de Negociación de Theodore Roosevelt

James Sebenius, utiliza este famoso caso en su libro Six Habits of Merely Effective Negotiators para ilustrar la interrelación entre errores, tácticas y ética de la negociación. En 1912, hacia el final de una campaña presidencial muy reñida, Theodore Roosevelt programó su última gira electoral. En cada destino de su recorrido, Roosevelt planeaba captar los […]

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¿De dónde cree que sale un Descuento?

Ernesto es vendedor en una empresa que fabrica generadores eléctricos. El precio de lista de venta de cada generador es de $ 1.000. Para su empresa, el costo total de producir y tener disponible al público en el local de venta uno de estos generadores es de $ 800. La compañía sale al mercado cargando […]

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Empresas Humanistas hoy

Hablar de los nuevos paradigmas que son objeto de análisis en el mundo de las organizaciones tiene su referente obligado a mi modo de ver en el humanismo; sí, en el humanismo originado en su concepción más renacentista. En un nuevo resurgir de unos valores y de una visión que coloca a las personas en […]