Aprendizaje Autónomo

Aprendizaje Autónomo

Este post trata de  el Aprendizaje Autónomo. Al implementar las estrategias de mercadeo de las empresas a veces se olvida la importancia de mantenerse en la mente de los niños para aprovechar su influencia en las decisiones de compra. Para los que ya pasamos del tercer piso (o más), y tenemos hijos o sobrinos a quienes consentir, resulta evidente que la participación de los niños en las decisiones de compra ha variado considerablemente durante las últimas dos décadas. Por ejemplo, los pequeños no sólo están seguros de qué es lo que les gusta y cómo les gusta, sino que además no vacilan en comunicarlo. Este hecho, sin embargo, parece no haber llamado aún la atención de muchas empresas que podrían aprovechar la influencia de los niños en los momentos de compra y, por ese medio, construir una relación de consumo que se mantenga con los años. ¿Cuánto se ha ocupado usted de sus clientes-infantes? Aquí le mostramos las oportunidades que se abren para muchos productos al conocer la realidad de estos pequeños.

El universo a los 60 cm

Metis Strategic Research, compañía de investigación de mercados, ha venido realizando estudios con profundidad desde 2006 acerca de la relación de los niños con el consumo en Latinoamérica (Kiddo´s, Latinamerican Kids Study), mostrando claras tendencias en el comportamiento de estos “pequeños grandes consumidores”.

En lo que a los resultados de Colombia se refiere, se muestra cómo en 2008 más de la mitad de los niños manejó dinero de bolsillo (mesada) para sus gastos, lo cual les permite realizar compras por impulso en cualquier momento de la semana. ¿Cuánto pueden gastar? En promedio, a un niño colombiano le dan US$2,9 semanales, sin contar los regalos o el dinero que pueda recibir de otros miembros de la familia. Son más o menos $6.000 que los pequeños gastan, según la encuesta, en golosinas, snacks salados y bebidas, mayoritariamente.

Esto significa que displays llamativos, con altura visual apropiada para los niños y precios por unidad asequibles para estos pequeños pueden dinamizar las ventas de los establecimientos que ofrezcan tales productos y tengan tráfico de niños en los alrededores. Hay que tomar en cuenta, dentro de estas categorías, que los pequeños son más propensos a gastar en caramelos, chicles, helados y otros dulces, seguidos de los paquetes (snacks), y comidas rápidas como sándwiches, perros calientes, hamburguesas y gaseosa.

En menor medida, pero no menos importante, los niños que tienen mayores mesadas (estrato alto) gastan también en juegos, juguetes e incluso en elementos de tecnología que antes no estaban, como tarjetas de celular, juegos de video y accesos a internet. Los juguetes que pueden comprar no son los grandes y caros, sino pequeños, como carritos, action figures de superhéroes e incluso peluches y accesorios, en el caso de las niñas. Dato importante para los comerciantes es que las niñas reciben más dinero que los niños semanalmente (US$3,3 vs. US$2,6). En esa línea, puede ser buena idea darles relevancia especial a los productos para las pequeñas, particularmente a las que ya se acercan a los diez años.

Relevante para el sector financiero es que estos pequeños son ahorradores, pues en Colombia el 55% de los niños encuestados afirmó hacerlo. El promedio de estos ahorros es de US$21,7, provenientes no sólo de las mesadas o dineros que reciben de sus padres, sino también de regalos, premios o situaciones especiales en las que reciben plata. En vez de guardarlos en la alcancía, podrían abrir una cuenta de ahorros, claro, si ésta les diera beneficios especiales y no les cobraran la tarjeta débito.

En el punto de venta

La influencia de los niños no se reduce a lo que ellos tengan para gastar, pues sus opiniones son muy relevantes en la compra de objetos para ellos y los que se adquieren para el hogar. Esto es importante para los comerciantes, puesto que en vez de llamar la atención de los padres exclusivamente, deben pensar en displays que les interesen a los niños en los productos en que ellos pueden influir.

Empecemos por la ropa, caso en el que aunque los padres son quienes llevan a los niños a un establecimiento específico a comprarla; ellos siempre opinan, y compran finalmente la que más les gusta. Cerca de la tercera parte de esas compras se hace sobre la base exclusiva de lo que el niño desea, mientras otra tercera se realiza con negociación entre los padres y el pequeño, que suele tener muy claro qué es lo que le gusta. Aquí cobran especial relevancia no sólo los catálogos, sino también los displays en punto de venta, que por lo general están pensados más para los padres.

En juguetes la cosa es todavía más significativa, pues más del 60% de las compras son escogidas únicamente por el niño. Esto parece lógico, dado que él es el usuario principal del juguete, pero sorprende que ellos mismos digan que la sorpresa está más ligada al cuándo que al cómo, pues saben que siempre les consultan en este tipo de compra. Esta industria ha explotado muy bien tal particularidad, con sus catálogos atrayentes y displays especiales, si bien podría haber más espacios de interacción con el juguete en los puntos de venta, que permitan a los padres ver cómo se siente el niño y qué tan apropiado resulta el juguete.

Además de estos dos ítems, los niños influencian las compras del hogar, particularmente en los productos que están pensados para su placer, como golosinas, helados y refrescos, aunque también en otros productos para el hogar, como snacks salados, yogur, jugos envasados y leches saborizadas. Como estos pequeños acompañan con frecuencia a sus padres a hacer la compra, conviene que dichos elementos cuya compra influencian tengan tags especiales o empaques atractivos que les llamen la atención y les recuerden sus beneficios.

Para otros bienes y servicios, resulta importante saber que los niños también influencian compras del hogar, como las vacaciones, el televisor, el DVD, el computador y hasta el carro. Al parecer, los niños son incluidos en el debate que estas compras generan y su opinión pudiera tener un nivel de influencia interesante. Calcule las oportunidades que esto abre para su negocio. ¿Están incluidos los niños en sus estrategias de comunicación?

Un cliente para toda la vida

¿Cómo hacer, entonces, para vincular a los pequeños más directamente con el proceso de compra en su establecimiento o negocio? Dándoles una experiencia diferenciada y haciéndolos sentir importantes, dicen los expertos de los restaurantes, donde la influencia del niño es evidente, ya que sus preferencias pueden definir el sitio donde come toda la familia.

Carolina Ortega, gerente de Marca Kids de Archie’s, restaurante destacado por su atención a los niños y que tiene una carta especial para ellos, cuenta cómo definieron una estrategia global, que incluye alimentación, nutrición, lúdica y desarrollo de los niños. “Tenemos en cuenta que los niños son mucho más sensitivos y sensoriales que los adultos, y la forma de llegarles no es simplemente con las letras, sino a través de los sentidos, con imágenes y colores”, explica. El foco central de su estrategia ha sido la carta, que incluye los diferentes momentos de consumo. Para lograrla se realizaron focus group y comités con niños para definir productos con los sabores y texturas que les gustaban, dándoles nombres fácilmente recordables.

Esta herramienta la complementaron con acompañamiento en el punto de venta, para que el pequeño no se aburra en la mesa. Para eso tienen personas especializadas en recreación y en preparación de alimentos, que son los encargados de atenderlos para que se sientan importantes y no aburridos porque los llevaron a un restaurante de grandes. Los esfuerzos han dado sus frutos, puesto que después del lanzamiento de la nueva carta, en octubre de 2008, los productos del canal de niños pasaron de tener una participación del 5% en el total de la compañía a un 8% a escala nacional. En esa misma línea, las ventas de este tipo de productos han aumentado en un 35%.

La misma experiencia positiva ha tenido McDonald´s, un clásico en comidas para niños, cuya estrategia se centra en crear experiencias agradables para toda la familia. Para ello no sólo se encargan de mantener los play lands (parques) en los restaurantes, con personal capacitado para entretener y jugar con los niños, sino que también complementan la experiencia en el punto de venta con Ronald McDonald y la posibilidad de comprar la cajita feliz con un juguete distinto cada vez, que pueden ser colecciones de personajes de películas, muñecos animados o personajes “históricos”, como el Chavo o los protagonistas de Star Wars.

Esto no implica que la experiencia de los demás miembros de la familia se descuide. Los restaurantes no sólo ofrecen gran variedad de productos en constante renovación y diferentes ambientes, con espacios acondicionados también para ellos, donde pueden tomarse un café o descansar, sino que pueden conectarse a una red inalámbrica (Wifi) mientras el niño juega.

Es hora de pensar cómo va a incluir usted a los pequeños en la estrategia de su negocio y beneficiarse de la gran influencia que tienen en las decisiones de compra. Quizás encuentre oportunidades insospechadas de crecimiento en la mente ávida de novedades de un menor, así como en las formas de uso que pueden concebirse al saber que los pequeños también participan activamente en la utilización de bienes y servicios que, en forma tradicional, se han asociado a los adultos. Juzgue usted.

P&M Revista Publicidad y Mercadeo Colombia

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1. Por que el autor hizo tres determinadas afirmaciones

  • Para los que ya pasamos del tercer piso (o más), y tenemos hijos o sobrinos a quienes consentir, resulta evidente que la participación de los niños en las decisiones de compra ha variado considerablemente durante las últimas dos décadas.
  • “pequeños grandes consumidores”.
  • “Tenemos en cuenta que los niños son mucho más sensitivos y sensoriales que los adultos, y la forma de llegarles no es simplemente con las letras, sino a través de los sentidos, con imágenes y colores”,

El autor hizo estas tres determinadas afirmaciones para resaltar las ideas que son claves para comprender mejor el texto.

2. Que quiso alcanzar el autor con esas tres determinadas afirmaciones.

Para los que ya pasamos del tercer piso (o más), y tenemos hijos o sobrinos a quienes consentir, resulta evidente que la participación de los niños en las decisiones de compra ha variado considerablemente durante las últimas dos décadas.

  • Los pequeños no sólo están seguros de qué es lo que les gusta y cómo les gusta, sino que además no vacilan en comunicarlo.
  • Anteriormente los niños no pedían nada debido a ciertos factores como el respeto a los mayores, las dificultades económicas, otras formas de entretenerse con sus propios inventos; al contrario, los actuales están acostumbrados a recibir lo que ellos mismos exijan, ahora es muy fácil manipular a los mayores y hacerlos comprar los caprichos que los niños se crean. “pequeños grandes consumidores”.
  • En lo que a los resultados de Colombia se refiere, se muestra cómo en 2008 más de la mitad de los niños manejó dinero de bolsillo (mesada) para sus gastos, lo cual les permite realizar compras por impulso en cualquier momento de la semana.
  • Los niños reciben dinero ya sea por la mesada o por dinero que les dan los familiares como regalo, estos los disponen para comprar, golosinas, caramelos, chicles, helados, snaks, comida rápida y bebidas como las gaseosas. Pero no solo gastan igualmente influyen en las compras que se hacen sobre la base exclusiva de lo que el niño desea, o con negociación entre los padres y el pequeño, que suele tener muy claro qué es lo que le gusta. “Tenemos en cuenta que los niños son mucho más sensitivos y sensoriales que los adultos, y la forma de llegarles no es simplemente con las letras, sino a través de los sentidos, con imágenes y colores”,
  • Carolina Ortega, gerente de Marca Kids de Archie’s, restaurante destacado por su atención a los niños y que tiene una carta especial para ellos, cuenta cómo definieron una estrategia global, que incluye alimentación, nutrición, lúdica y desarrollo de los niños.
  • A los niños les encantan los colores las imágenes vivas, ellos compran y se antojan de los productos, mas por cómo llegan a sus sentidos (olor, sabor, color) que por el valor como tal. Para muchas empresas como McDonald’s es muy importante llegar a los niños por medio de excelente publicidad debido a que ellos son los principales consumidores.

3. Que pretendió manifestar el autor con las expresiones escritas en su artículo.

El autor quiso darnos a conocer como los niños son muy importantes en el momento de consumir productos y servicios, como influencian en los adultos en casos como las compras del hogar, las vacaciones, el televisor, el DVD, el computador y hasta el carro.

Esto es importante para los comerciantes, puesto que en vez de llamar la atención de los padres exclusivamente, deben pensar en que les interesa a los niños en los productos en que ellos pueden influir. Es hora de que las empresas piensen en cómo deben  incluir a los pequeños en la estrategia de marketing y beneficiarse de la gran influencia que tienen en las decisiones de compra puesto que son clientes para toda la vida.

4. Qué solución da el autor sobre el texto?

Al implementar las estrategias de mercadeo de las empresas a veces se olvida la importancia de mantenerse en la mente de los niños para aprovechar su influencia en las decisiones de compra.

Hay que tomar en cuenta, dentro de estas categorías, que los pequeños son más propensos a gastar en caramelos, chicles, helados y otros dulces, seguidos de los paquetes (snacks), y comidas rápidas como sándwiches, perros calientes, hamburguesas y gaseosa. Dándoles una experiencia diferenciada y haciéndolos sentir importantes, dicen los expertos de los restaurantes, donde la influencia del niño es evidente, ya que sus preferencias pueden definir el sitio donde come toda la familia.

Un claro ejemplo es la Marca Kids de Archie’s, restaurante destacado por su atención a los niños El foco central de su estrategia ha sido la carta, que incluye los diferentes momentos de consumo. Para lograrla se realizaron focus group y comités con niños para definir productos con los sabores y texturas que les gustaban, dándoles nombres fácilmente recordables.  Esta herramienta la complementaron con acompañamiento en el punto de venta, para que el pequeño no se aburra en la mesa. Para eso tienen personas especializadas en recreación y en preparación de alimentos, que son los encargados de atenderlos para que se sientan importantes y no aburridos porque los llevaron a un restaurante de grandes.

Es hora de pensar cómo va a incluir usted a los pequeños en la estrategia de su negocio y beneficiarse de la gran influencia que tienen en las decisiones de compra. Quizás encuentre oportunidades insospechadas de crecimiento en la mente ávida de novedades de un menor, así como en las formas de uso que pueden concebirse al saber que los pequeños también participan activamente en la utilización de bienes y servicios que, en forma tradicional, se han asociado a los adultos. Juzgue usted.

 

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