Estilos y Posturas en la Negociación

Estilos y Posturas en la Negociación

Este post trata de los Estilos y Posturas en la Negociación. Llevar a cabo una negociación exitosa no significa salir victorioso en una ardorosa discusión o ganar una pulseada. En realidad significa llegar a la realización del negocio, a la concreción del objetivo que nos propusimos cuando comenzamos a negociar. Ganar la discusión o la pulseada probablemente alimente nuestro ego pero casi seguramente no nos permitirá hacer el negocio que buscábamos. Para llegar a nuestra meta debe recordarse que una buena negociación es aquella que deja satisfechas a ambas partes, donde los dos hacen negocio, y para ello es necesario ceder en algunos temas para ganar en otros.

Es indudable que para tener éxito en una negociación es necesario conocer profundamente el asunto que está en discusión, estar bien informado sobre los antecedentes de las relaciones con la otra parte, preparar adecuadamente el equipo de gente que intervendrá, pero sobre todo es muy importante manejar bien dos herramientas que hacen a la comunicación entre las partes:

  • El estilo de negociar.
  • La postura, el lenguaje gestual utilizado durante la discusión.

 

Definiciones básicas

La Negociación puede definirse como el PROCESO DE RESOLUCIÓN DE UN CONFLICTO MEDIANTE ACUERDO ENTRE LAS PARTES.

Qué conflictos? Pueden ser de intereses ó de derechos.

Cuándo existen conflictos? Cuando se alteran equilibrios reconocidos: límites entre países; divorcios; precio de bienes; fijación de remuneraciones.

Para que ocurra una Negociación se requieren ciertas Condiciones Previas entre las que deben mencionarse:

  • La intencionalidad de ambas partes de ganar o perder, en más o en menos, o sea de resolver el conflicto.
  • Manejo de la negociación por medio de proposiciones, de palabras, (de la comunicación).

Estilos de negociación

La intención de ganar o perder, de resolver el conflicto, tiene que ver con los Estilos utilizados para negociar.

El Estilo de Negociar puede ser:

  • Asertivo, en el que predomina el objetivo de obtener lo que uno desea; ó
  • Cooperativo, en el cual lo importante es el deseo de satisfacer los requerimientos de la otra parte.
  • y todas las posibles combinaciones entre ambos.

Supongamos un estilo negociador con un alto grado de asertividad y un bajo grado de cooperación. Es un estilo muy fuerte que quiere ganar todo y derrotar a la otra parte.

Otro estilo, totalmente opuesto al anterior, es el que muestra un bajo grado de asertividad y un alto grado de cooperación. Se muestra como débil, obsequioso, dispuesto a ceder en todo con tal de satisfacer los requerimientos de la otra parte.

Entre medio de ambos, encontramos un estilo que mezcla por mitades la asertividad y la cooperación. No es tan agresivo como el primero ni tan obsequioso como el segundo. Se ubica siempre a mitad de camino, favoreciendo soluciones de “la mitad para cada uno”, “50 y 50”.

Estos estilos se ubican a lo largo de una línea de ganar-perder. El negocio es un juego de suma cero. Si yo gano tu pierdes, si yo pierdo tú ganas.

Hay un estilo que muestra un bajo grado de asertividad y un bajo grado de cooperación. Actúa como una sombra, no se involucra, deja a los demás la resolución de los problemas.

Alto grado de asertividad

Y por último existe un estilo que tiene un alto grado de asertividad; también un alto grado de cooperación. Es abierto, franco, inquisidor, busca la mejor solución para ambas partes. Se trata de el negociador de ganar-ganar.

Es difícil encontrar una persona cuyo estilo de negociar sea claramente definido como uno de los estilos que mencionamos. Generalmente todos tenemos una mezcla de características de los diversos estilos.

Y cuál es el mejor estilo? No puede decirse que un estilo sea mejor que el otro, lo importante es usar el estilo adecuado para cada situación cambiando de uno a otro según sea apropiado.

Primero debe identificarse cuál es el estilo que más utilizo y modificarlo para encarar cada situación de negociación con el estilo más apropiado. Segundo debe identificarse el estilo de negociación que utiliza la otra parte y actuar en forma acorde con dicho estilo; resulta claro que no es lo mismo tratar un estilo Asertivo que uno Obsequioso.

La postura, el lenguaje gestual utilizados durante la discusión.

La postura, los gestos utilizados durante la discusión tienen que ver con el manejo de la negociación por medio de proposiciones, de palabras, o sea de la comunicación.

En el manejo de la postura y los gestos debe recordarse

Utilizar las Posturas y Gestos que enfaticen los argumentos que exponemos sin permitir que los mismos muestren nuestra real manera de pensar
Identificar, a través de las Posturas y Gestos de la otra parte, su manera de pensar y su actitud frente a las propuestas que le hagamos.

Técnica de interpretación psicológica

En el curso de la negociación será muy útil dominar toda la técnica de interpretación psicológica para integrar el lenguaje gestual al hablado y precisar lo más exactamente posible el probable significado de lo que se propone. Los chistes, las metáforas y “lapsus linguae” tendrán asimismo que ser analizados ya que nunca aparecen porque sí, o sea sin una razón vinculada a la negociación. Por algo están en el discurso, a veces, muchas veces, sin que siquiera sepa el por qué la persona que habla en ese momento.

Los negociadores deben estar alertas

Los negociadores deben estar alertas con todas sus herramientas metodológicas para descifrar lo que creen puede ser la exacta intención de quien propone

Pero, por qué es necesaria toda esta complicación? No sería más fácil y ahorraría muchísimo tiempo que cada parte exprese lo más exactamente posible cuáles son sus posibilidades, sus intenciones y sus límites? En todo caso, sería posible negociar de esta manera más sencilla? Digamos desde ya que no, que llevaría al fracaso de la negociación.

El modelo de negociación que estamos considerando

Por lo menos para el modelo de negociación que estamos considerando en el que tenemos varios puntos de incerteza y de ambigüedad, en el cual la descripción verbal de las posiciones reales de cada parte puede llegar a hacerse muy extensa y complicada.

Vale decir que todos los circunloquios, las metáforas, las veladas referencias, el lenguaje ambiguo y elusivo, el dejar traslucir algo, el humor para hacer una propuesta en broma; en fin, todas las modalidades que puede asumir un discurso, pueden aparecer en el curso de una negociación. Estas técnicas son comunes, con las que utiliza el ser humano en su diario intento de comunicarse con sus semejantes.

Hay quien opina que la negociación es básicamente un intercambio de propuestas. En la realidad es mucho más que eso. Las propuestas verbales son la parte visible de un iceberg.

Las partes no visibles están

las propuestas no explícitas; la información no oficial que se deja conocer al adversario;los hechos que se producen para configurar a) y/o b); la historia de negociaciones anteriores más o menos parecidas; el poder real y el poder aparente de las partes; la habilidad en el manejo de la negociación; la información evaluada que se posee; la verdadera factibilidad del objetivo elegido.

Este enunciado de componentes “ocultos” de la negociación no es exhaustivo, ni taxativo. Sólo es indicativo. Cada uno de estos elementos no aparecen casi nunca aislados y se enuncian separados para facilitar el análisis. Pero básicamente todos estos factores coadyuvan para dar valor al primero de ellos: las propuestas no explícitas.

Este tipo de comunicación (que por cierto puede aparecer en una enorme variedad de formas) es la que generalmente tiene un mayor grado de verosimilitud y poder de convicción sobre quien la recibe.

Después de la derrota de Napoleón en Waterloo

Recordemos cuando, después de la derrota de Napoleón en Waterloo a manos del ejercito británico, al mando del Duque de Wellington, Nathan Rothschild recibió en Londres esa información cuatro horas antes que la noticia tomara estado público. Entonces Rothschild entró cabizbajo y con el rostro grave al Stock Exchange (Mercado de Valores) y vendió toda su tenencia de Bonos Consolidados del Estado Inglés. Como consecuencia “todo el mundo” también los vendió, el precio de esos Bonos se hizo ínfimo y entonces, en el último momento, Rothschild secretamente recompró todos los Bonos que había vendido y muchos más de quienes “entendieron” su comunicación implícita pero falsa: “ganó Napoleón”…..

Un campo común de intereses

Podría parecer en principio que éste es un ejemplo de un negocio no originado en la negociación, sino posibilitado por el aprovechamiento de leyes de juego aceptadas, más el ingrediente de la mejor información.

Sin embargo, podemos ver que se dan todas las condiciones necesarias para una negociación: un campo común de intereses (los Bonos Consolidados y su precio); dos entes (las personas que poseían esos valores, por un lado, y Rothschild por el otro); una información específica diferenciada para cada parte (la incertidumbre de la generalidad del mercado y la certeza de Rothschild); la intencionalidad de ambos de ganar lo más posible y perder lo menos que se pueda y el manejo de la negociación por medio de proposiciones, de palabras. Aquí parecería que no hubo palabras, pero hubo en cambio el lenguaje de la acción, que fue interpretada literalmente: “Nathan vende, en consecuencia Napoleón ganó; por lo tanto yo debo vender” Pero luego que todo pasó, nadie podría haber acusado a Rothschild de haberlo engañado: el no afirmó nunca que Napoleón había ganado.

Si Rothschild hubiese proclamado simplemente “venció Napoleón”

Si Rothschild hubiese proclamado simplemente “venció Napoleón”, habría sido luego acusado de mentiroso y perdido su prestigio. Pero como sólo actuó, y los demás “dedujeron” su intención, tornó su proposición implícita en verosímil y convincente quedando a cubierto de cualquier acusación.

El adecuado uso de las posturas y del lenguaje gestual puede ser un invalorable aliado en mejorar mi forma de negociar. Pero la adecuada interpretación de las posturas y del lenguaje gestual de la otra parte puede ayudarme a interpretar su verdadera manera de pensar y permitirme obtener mejores resultados.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *