Guiones en Telemercadeo

Telemercadeo

Guiones en Telemercadeo

El guión es un elemento esencial y definitivo en toda campaña en que se utilice el teléfono. Sea telemercado de entrada o de salida, debe ser cuidadosamente preparado. Es curioso que en la gran mayoría de los libros e instructores del tema, le presten tan poco importancia. Presentamos a continuación algunos modelos probados de guiones que pueden servir para entender la forma de prepararlos y desarrollarlos:

Pre- llamadas

Una excelente forma de conseguir prospectos y abrir puertas es la de hacer llamadas para confirmar u obtener datos de clientes potenciales. Estas llamadas deben tratarse como llamadas de pre-venta, y no deben tener como finalidad hacer una venta.

Se hacen con uno de los siguientes propósitos:

  • Verificar la dirección de una empresa.
  • Obtener el nombre y cargo de un comprador.
  • Conocer en qué tipo de negocios opera una empresa.
  • Determinar el tamaño de un compañía.
  • Objetivo adicional puede ser iniciar contacto regular de telemercadeo.

La pre-llamada debe ser muy corta y mantenerse dentro de un rango de un minuto. Es importante que el que hace la pre-llamada no se envuelva, de ninguna manera, en situaciones de venta. Las recepcionistas, por lo general, cooperan entregando la información que se les solicita, pero tienen muy poco tiempo para atender largas llamadas. Esto debe tenerse muy en cuenta al preparar guiones para pre-llamadas.

Pre-llamada para verificar datos de Prospectos:

Recepcionista:

(Recibe la llamada saludando e indicando el nombre de la empresa).

Vendedor(a):

(Saluda y se identifica)

Estamos proporcionando información sobre su empresa a nuestros clientes y nos agradaría confirmar los datos que tenemos en nuestros registros.

Le agradeceré me indique el nombre del Gerente…

(sigue consultando)

Sorteando barreras iniciales

En la venta a empresas es normal y corriente que no sea fácil llegar a la persona que toma las decisiones en forma rápida. Los ejecutivos ponen barreras entre ellos y el exterior, ya sea recepcionistas, secretarias o asistentes. Es normal que se tope, en ocasiones, con sistemas de contestación de llamadas. Estas barreras no deben intimidar a los que hacen telemercadeo, si existe una posibilidad de hacer una venta. Y siempre existe esa posibilidad. En la actualidad, algunas de las barreras son personas confiables de la empresa que tienen algo que decir y pueden ser las que abren las puertas a los niveles de decisión de la empresa.

Por consiguiente, el mejor método que puede usarse en estos casos, es tener preparada una breve descripción del propósito de la llamada. Haciendo una presentación corta y convincente a la persona que hace de barrera, puede requerir un par de llamadas adicionales, pero puede convertirse en la base de una buena relación comercial con la empresa a la cual se llama. Tiene sentido proceder de este modo, si el valor de su producto o servicio permite un proceso de cultivo largo o ciclo de venta largo.

Por ejemplo, haciendo telemercadeo para colocar planes de ahorro para estudio, por lo general preguntaba a la secretaria si tenia niños pequeños. La respuesta era por lo general positiva. En ese momento le indicaba que de seguro a ella le interesaría mi oferta, al igual que a su gerente. Procedía a explicarle que estaba llamando, para ayudar a que sus hijos llegaran a la Universidad, (haciendo una mini presentación) y que cuando la viera personalmente tendría mucho gusto en hacerle una presentación completa de mi oferta. Hay que recordar que nunca se debe despreciar el poder de los que parecen más débiles, en especial de las secretarias.

La mini presentación.

Una mini presentación es una simple y condensada explicación de su oferta. Debe ser transparente y cristalina para la barrera, quien deberá repetirla a su gerente, antes que se consiga la luz verde para visitar al que toma la decisión de compra. Es como un letrero o valla de camino, la cual debe decirlo todo en unos pocos segundos.

Vendedor(a):

[Hace la introducción normal saludando e identificándose].

Barrera:

¿Puede decirme cual es la razón de su visita?

Vendedor(a):

Nuestra empresa instala cables de fibra óptica para sistemas de cómputo. La fibra óptica mejora enormemente las comunicaciones, aumentando la eficiencia y eliminando errores, en especial cuando la transmisión de datos es crítica y vital en su empresa. No todos los sistemas son aptos para fibra óptica, por lo que ¿me podría usted comunicar con el gerente de cómputo, para hacerle un par de preguntas?

La barrera a la llamada puede que pase de inmediato la llamada o tenga orden de solicitar literatura u oferta escrita.

Solicitud de brochure o folleto

La solicitud de literatura escrita debe considerarse como una excelente oportunidad para presentar nuestra oferta y volver a llamar a la empresa. Esto nos da una llave para abrir las puertas de la empresa.

Barrera:

¿Podría enviarnos una oferta por escrito?

Vendedor(a):

La enviaré de inmediato, junto con literatura adicional.

Este es el momento para conseguir el nombre, posición y datos de la persona a la cual hay que enviar la literatura. Y con esos datos en la mano se puede tratar de conseguir una cita de inmediato.

Vendedor(a):

¿Me podría usted conseguir una entrevista con el Sr. Harrys el lunes a las 9:00 a.m.? Solamente necesito 5 minutos, del tiempo del Sr. Harrys.

Consiguiendo citas para agentes

Este es un guión utilizado para obtener citas para los asesores, dando un mínimo de información sobre el proyecto. En este caso no se trata de hacer una presentación de ventas.

Vendedor(a):

Contacto:

Buenos días (tardes) Le habla la Srta ……. de Desarrollos GMT. Mucho gusto, como está usted don(ña) (nombre)

(A cualquier respuesta del contacto seguir con la frase siguiente)

Vendedor(a):

Nuestra empresa es desarrolladora de quintas agrícolas recreativas y ecológicas. Estas quintas se encuentran ubicadas dentro de un proyecto de gran plusvalía llamado Sol Caribe, que está situado sobre la autopista al Puerto Costero a 12 kilómetros de Pueblo Verde, a solo 90 minutos de la capital.. Don (ña) ) (nombre), ¿conoce usted esa zona?

(A cualquier respuesta del contacto seguir con la frase siguiente)

Vendedor(a):

Todos tenemos el anhelo de tener un pedazo de tierra donde plantar árboles, tener un poco de esparcimiento, reunir a la familia, o por inversión…¿Su familia no ha pensado en ello?

(A cualquier respuesta del contacto seguir con la frase siguiente)

Vendedor(a):

Don(ña) (nombre), esta información es difícil dar por teléfono, y de seguro a usted le interesará tener una información más amplia y detallada de lo fácil que es adquirir una quinta recreativa en nuestro proyecto. Para ello tenemos asesores que pueden darle información, presentarle fotografías, planos de las quintas y responder todas sus preguntas en pocos minutos, sin ningún compromiso de su parte. Es una visita de máximo quince minutos. ¿Podría usted recibir a uno de nuestros asesores de inversión para que le de información, sin ningún compromiso de su parte?

(A cualquier respuesta del contacto seguir con la frase siguiente)

Vendedor(a):

¿Le parece bien el martes (decir un solo día) en la mañana?

Vendedor(a):

Muchas gracias, Don(ña) (nombre), el (día indicado, ejemplo ” martes”) le estará visitando un asesor debidamente identificado de nuestra empresa, para entregarle toda la información que usted necesite.

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