Siete Reglas para Escuchar en la Venta

Siete Reglas para Escuchar en la Venta

Siete Reglas para Escuchar en la Venta. Soy un fiel convencido que el paso más importante en el proceso de ventas es la Identificación de Necesidades, y es quizá el paso más subestimado por los vendedores. Será imposible que seamos efectivos en la venta si no adecuamos los beneficios de nuestro producto o servicio a las necesidades específicas de nuestro cliente. Un médico está profesionalmente obligado a hacernos muchas preguntas, pues sabemos que tiene que conocer lo más profunda y ampliamente posible nuestro cuadro clínico para ser capaz de ofrecernos un diagnóstico certero.

Adicionalmente, nos hace percibir un genuino interés de su parte por conocer nuestro caso incrementando el nivel de confianza hacia él

Tan necesaria en una relación médico – paciente. ¿Qué tiene el ejemplo anterior de diferente con la relación vendedor – cliente? ¿Por qué entonces muchos de nuestros vendedores no preguntan o escuchan más a nuestros clientes? ¿Por qué insisten en enfocar más la venta en la presentación del producto o servicio y menos en escuchar al cliente?

Es imprescindible que los vendedores sepan desprender de los clientes la información que luego les permitirá cerrar la venta, razón por la que me permitiré en esta oportunidad compartir con ustedes las siete reglas que los vendedores deben seguir para escuchar en forma constructiva según David Kahle.

 

No monopolice la conversación

Son muchos los vendedores que pierden ventas por hablar demasiado. El material que se utiliza para cerrar una venta no es su conversación, sino la de su cliente. En toda conversación de ventas, deje que su cliente hable el 75% del tiempo.

No interrumpa cuando otros están hablando.

En primer lugar, es una descortesía. En segundo lugar es tonto. Interrumpir a sus clientes antes de que ellos terminen nunca le revelará lo que iban a decirle. Se privará de la información que estaba buscando.

No empiece a alegar o a objetar antes de que el otro haya terminado.

Esta es simplemente una variante de la regla anterior. No le conviene interrumpir a sus clientes. Siempre es mejor dejar que terminen.

No divague con historias personales a cada rato.

Hay momentos que es oportuno contar una historia personal, y es una buena manera de relacionarse con el cliente, especialmente al principio de una relación. Pero puede volverse aburridor si se hace a cada rato, aparte de que se desperdicia tiempo y se distrae la conversación de su objetivo.

No termine las frases de la gente.

Es muy descortés y frustra a sus clientes.

No espere con impaciencia a que el otro termine para interponerse.

Lo más probable es que el que está hablando note su impaciencia. Eso puede desconcertarlo, pues se dará cuenta que usted no está escuchando sino pensando en lo que va a contestar. No podrá escuchar en forma constructiva si todo el tiempo está pensando en lo que va a replicar.

No permanezca con los ojos clavados en la cara de su cliente.

Sólo conseguirá incomodarlo. De vez en cuando aparte la vista para rebajar la tensión.

Recordemos que para ser vendedores exitosos debemos preguntar mucho y saber escuchar.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *